이런 고민이 있는 분께 이 페이퍼를 추천해요

• 고객의 오가닉 유입 경로를 파악하고자 하는 분

• 고객이 어떤 니즈를 가지고 오가닉 유입되었는지 분석하고자 하는 분

• 검색광고 효율 개선 전략을 고민 중인 분

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바잇미는 반려동물 라이프스타일 기업으로, 반려동물용 식품, 의류, 장난감, 위생용품 등 다양한 자체 브랜드(PB) 제품 및 입점업체 제품을 판매하는 커머스 플랫폼을 운영하고 있습니다. 다채롭고 개성 있는 브랜드와 상품을 지속적으로 시장에 선보이며 반려동물 산업에서 트렌드를 주도합니다.

바잇미는 고객을 유입시키고 전환으로 이끄는 과정에서 다양한 페이드(Paid) 매체와 오가닉(Organic) 채널을 적극적으로 활용하고 있습니다.

바잇미는 최근 "고객 유입 비용 효율화"라는 목표를 가지고 있었습니다. 특히 네이버 검색광고의 ROAS(광고 수익률) 개선은 중요한 하위 목표 중 하나였습니다. 검색광고 효율 개선을 위해서는 CPC(클릭당 비용)가 낮으면서도 전환 가능성이 높은 신규 키워드를 지속적으로 발굴해야 합니다. 바잇미는 효율적인 신규 키워드를 발굴하는 방법을 고민하고 있었습니다.

동시에 바잇미는 서비스 내에서의 구매 도중 이탈율을 개선하고자 하는 니즈가 있었습니다. 이를 위해 바잇미는 고객들이 서비스 내에서 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있는 환경을 구축하고자 했습니다.

바잇미는 에어브릿지의 오가닉 리퍼러 어트리뷰션(Organic Referrer Attribution)으로 위의 두 가지 고민을 해결할 수 있었습니다.

바잇미는 에어브릿지의 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 활용해 오가닉 유입을 심층적으로 분석했습니다. 먼저 고객들이 어떤 도메인에서 어떤 검색어를 통해 유입되었는지 파악했습니다. 다음으로 이렇게 발굴한 오가닉 유입 키워드를 유입 마케팅, 그리고 바잇미 비즈니스 전략 전반에 반영해 추가 매출을 확보했습니다.

에어브릿지는 오가닉 리퍼러 어트리뷰션 기능을 통해 포털 사이트의 검색 결과나 온드(Owned) 미디어에서 우리 웹사이트 혹은 앱으로의 고객 획득과 전환을 올바르게 기여하고 그 데이터를 대시보드에서 제공합니다.

기존에는 페이드 마케팅 외의 경로로 발생한 전환은 대시보드에서 미기여(Unattributed)로 확인할 수 있을 뿐 어느 웹사이트에서 유입되었는지 파악할 수 없었습니다. 하지만 에어브릿지의 오가닉 리퍼러 어트리뷰션 기능을 활용하면 리퍼러가 제공되는 모든 웹사이트에서 성과를 측정할 수 있습니다.

예를 들어 어떤 고객이 www.naver.com 에서 강아지 노즈워크 키워드 검색을 통해 오가닉하게 웹사이트에 유입된 경우 아래와 같이 기여됩니다.

즉 고객이 네이버, 다음 등 국내외 검색 엔진에서 웹사이트를 검색하여 클릭하거나, 다른 웹사이트들에 게재되거나 공유된 링크를 통해 웹사이트에 접속한 경우, 에어브릿지는 수집한 리퍼러 데이터를 통해 고객의 유입 경로를 트래킹할 수 있습니다. 이를 통해 어떤 채널과 키워드로 오가닉 고객이 많이 유입되는지 파악할 수 있으며 이 데이터를 마케팅 캠페인 예산 분배에 활용할 수 있습니다.

오가닉 리퍼러 어트리뷰션 기능에 대한 더 자세한 설명은 에어브릿지 유저가이드에서 확인하세요.

고객이 유입될 웹사이트 내 에어브릿지 웹 SDK가 설치되어 있어야 합니다. 만약 이미 에어브릿지를 사용하고 있다면 대부분 에어브릿지 웹 SDK가 설치되어 있을 것이므로 별도의 개발 작업은 필요하지 않습니다.

리퍼러를 수집하는 웹 사이트를 도메인 기준으로 설정할 수 있습니다. 설정에 따라 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 통해 수집하는 터치포인트 범위가 결정됩니다. 도메인별로 아래 설정을 추가할 수 있습니다.

• Exclude(제외): 기여 채널에서 제외할 특정 도메인이 있다면 설정합니다. 예를 들어 바잇미의 경우 소셜 로그인, 외부 결제시스템, 자사 도메인 등과 관련된 리퍼러 도메인 등은 유입과는 무관한 리퍼러로 판단해 제외 처리했습니다.

• Include(포함): Exclude로 제외한 도메인 중 일부 도메인을 오가닉 리퍼러 어트리뷰션에 포함합니다.

리퍼러에 있는 파라미터 중 Term, 즉 유입 키워드에 매핑되는 파라미터를 설정할 수 있습니다. 자세한 내용은 에어브릿지 유저 가이드를 확인하세요.

액츄얼스 리포트에서 그룹바이로 Touchpoint Generation Type을 선택하면 Organic Referrer를 확인할 수 있습니다. 또는 필터에 Touchpoint Generation Type으로 Organic Referrer을 선택해서 확인할 수 있습니다.

• 예시 1) 성과에 기여한 오가닉 리퍼러 터치포인트의 도메인 조회하기

  • 그룹바이로 Channel을 선택하면 확인할 수 있습니다.

    

    바잇미의 사례를 바탕으로 재가공한 예시 이미지입니다. 임의로 가공된 데이터임을 알립니다. (출처: AB180)

• 예시 2) 성과에 기여한 오가닉 리퍼러 터치포인트의 Term 값 조회하기

  • 그룹바이로 Term을 선택하면 오가닉 유입에 기여한 키워드를 확인할 수 있습니다. 예를 들어 바잇미의 경우 [A 브랜드], [B 상품] 키워드를 통한 오가닉 유입수가 높음을 확인했습니다. 이를 통해 서비스에 오가닉 유입되는 고객의 니즈, 또는 효과적인 유입 키워드가 무엇인지에 대한 인사이트를 얻을 수 있었습니다.

    

    바잇미의 사례를 바탕으로 재가공한 예시 이미지입니다. 임의로 가공된 데이터임을 알립니다. (출처: AB180)

다음은 바잇미 마케터 김소연 님과의 인터뷰 내용입니다.

네이버 검색 광고는 저희 바잇미의 주요 매체 중 하나입니다. 에어브릿지의 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 통해 네이버 도메인의 오가닉 유입 키워드를 파악하고, 이를 네이버 검색 광고의 신규 키워드로 추가함으로써 CPC를 20% 이상 낮출 수 있었습니다.

기존엔 단순히 정식 브랜드명, 상품명 위주의 키워드로 검색 광고를 운영해왔습니다. 하지만 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 사용한 이후로는 진성 고객들이 사용하는 오가닉 유입 키워드를 발견할 수 있었는데요. 이 오가닉 유입 키워드에서 확장 키워드를 아이데이션해 검색광고를 집행하니 타 경쟁사가 진입하지 않는 고효율 키워드가 점차 많아졌습니다. 결과적으로 CPC를 기존 대비 많이 낮출 수 있어 고무적이었습니다.

저희 같은 커머스 플랫폼은 입점 브랜드, 상품 라인업이 매출에 크게 영향을 미치는데요. 에어브릿지 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 통해 저희 플랫폼에 아직 입점되지 않은 브랜드 또는 상품을 검색해 바잇미에 유입되는 경우가 있음을 발견했습니다.

저희는 이 데이터를 상품 입점 MD 전략에 반영해 추가적인 매출 기회를 확보했는데요. 높은 오가닉 유입수를 보이는 미입점 브랜드나 상품이 있다면 MD가 적극적으로 입점 영업을 하고, 확보한 추가 라인업을 플랫폼에 노출시킴으로써 고객들의 니즈를 파악하고 구매전환율을 높일 수 있었습니다.

동시에 오가닉 유입 키워드를 활용하여 플랫폼 내부 검색어 로직을 변경하고, 검색 결과 페이지를 통한 구매전환율까지도 높일 수 있었습니다.

예를 들어 기존 판매 중인 상품 중 [오랄 이펙트]라는 구강 유산균 상품이 있었는데요. 오가닉 유입 검색어를 분석해보니 고객들은 포털 사이트에서 이를 [오랄 유산균]이라고 검색해 저희 바잇미에 유입되는 것을 발견했습니다. 하지만 당시 저희 바잇미 내에선 [오랄 유산균]을 검색하면 검색 결과가 0건으로 노출되었고 이는 구매 여정 도중 이탈을 야기할 수 있었습니다.

따라서 바잇미 플랫폼 내부 검색어 로직에 고객이 실제 검색할 만한 키워드를 추가했고, 결과적으로 검색 결과 페이지 내 상품 노출율이 높아지면서 검색 페이지를 통한 구매전환율 역시 개선되었습니다.

마지막으로 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 통해 얻은 힌트를 바탕으로 바잇미의 브랜딩 강화에 대한 인사이트까지 얻을 수 있었습니다.

최근 바잇미는 브랜딩 강화를 고민하는 과정에서 브랜딩 방향성의 근거가 필요한 상황이었는데요. 오가닉 유입 키워드의 70% 이상이 바잇미의 업데이트된 브랜딩과 일치하는 성격의 키워드임을 발견했습니다. 이를 통해 진성 고객들이 바잇미에게 가진 기대와 니즈를 파악하고 브랜딩 전략을 세울 수 있었습니다. 여기서 얻은 힌트를 활용해 플랫폼 내에 저희가 지향하는 브랜딩과 관련한 신규 구좌, 신규 콘텐츠까지 자신감 있게 기획할 수 있었습니다.

에어브릿지의 오가닉 리퍼러 어트리뷰션은 오가닉 유입 고객에 대한 다양한 인사이트를 통해 다양한 마케팅 액션으로 이어질 수 있는 기능이라고 생각합니다.

CSM’S Insight

"에어브릿지 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 사용하면 우리 서비스에 자연 유입되는 고객들의 유입 경로를 구체적으로 알 수 있습니다. 마케팅 유입 효율 개선을 고민하고 있거나, 고객들이 우리 서비스에 가진 니즈를 보다 깊이 파악하고 싶다면 에어브릿지 오가닉 리퍼러 어트리뷰션을 꼭 활용해보세요."

AUTHORS

박예나 Yaena Park ∙ AB180 ∙ Customer Success Manager

Airbridge, Braze, Amplitude를 활용하는 다양한 버티컬의 고객사를 담당하고 있습니다. 데이터 설계, 솔루션 연동, Full Cycle 마케팅 전략, 리텐션 개선 전략까지 솔루션 도입과 활용을 전문적으로 지원합니다.